欧美视频 从摔跤手到“拉面女王”，她作念对了什么？

12月19日欧美视频，由创业黑马主持的“第16届创业家年会”在北京举办，年会主题为“AI新纪元 破局向翌日”。张拉拉兰州手撕创始东说念主义拉拉以《从摔跤手到“拉面女王”》为主题作念了深度共享。

张拉拉在演讲中示意，为什么在疫情时能活下来，到底有若何的各异化？谜底等于文化。张拉拉作念的不仅是一碗面，而是具有中国文化的中国面，咱们将长城精神勾通于品牌和文化中。

来黑马之前都在作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。来黑马后运行大刀阔斧作念减法，找到节律感，聚焦环境和文化打造，作念用户体验和相宜心智的订价，并搭建数字化平台赋能加盟商。从相识力的摸索阶段，走向了更科学的经管次第。

以下内容为创业家&i黑马裁剪过的演讲节选：

逼迫当前，我拿到了四轮融资。

上黑马之前，门店150家，收益3.5亿。本年逆势增长，门店翻了2倍，开业门店300家，第一次打破了10亿。来岁是门店数打破1000家，贪图30亿。

全球一定很瞻仰，一位摔跤通顺员为什么作念餐饮、作念拉面呢？

第一个布景是我的家庭。我是陕西榆林靖边县东说念主，和黑马创始东说念主牛文文是老乡。我爸妈在咱们县城开面馆，我姆妈的面馆生意特殊好，有好多东说念主来到店里，拿厚味的给我。另外，每天测验完，走进店里的那碗面，若何吃也吃不够。

第二个布景等于在2020年的时候，我特殊有勇气收拢了一个其时销耗最热的风口。在阿谁时期，我的作念到了2000多家，在高速发缓期，我选拔了兰州拉面。

逼迫2020年的数据，中国面食有4300亿，兰州拉面10万家，体量1000亿。

咱们发现，兰州拉面有两个很大的痛点，第一个痛点面馆的环境脏乱差，第二个痛点牛肉少。

基于这两个痛点，我关于其买卖模式进行重塑。把兰州拉面从街边店搬到了Mall，中国有6000个Mall，假定进了60%的Mall，等于4000家店。

基于这个布景下，我2020年作念对了哪些动作？

第一个动作，作念了所有这个词品类的改进，咱们用一个手撕纹理的方式把牛腱子作念了拆分。把牛肉撕开，再行界说了一个品类，叫兰州手撕牛肉面。

第二，是自研了数字化，把收银、支付和后端所有通路买通。

第三，咱们选拔了在Mall里开店，而且对店铺进行了升级。这个板块是我黑立地完课以后的全体升级。

作念张拉拉，我一年拿了四轮融资，投资方是朱啸虎的金沙江、顺为、中金和盛景。但在2021年，疫情爆发，咱们大部分门店被动歇业三个月。那一年亦然我东说念主生的至暗点。我的现款流不及守旧两个月，临了一轮融资7500万莫得打进来。我的门店其时开了100多家，职工工资每天1000多万。这种现象下，我靠近着资金缺口、职工工资发不出来。

亦然在那一刻，我再行凝视创业者。我以第三视角看我方，我合计所有的宝石和韧劲，都是创业者应当具备的。关联词在弘大的资金挑战眼前，在东说念主性眼前，乱伦小说我是若何的选拔呢？其时，临了一轮融资7500万没打进来，但公司资金缺口5000万。我所有的家当4000多万，我其时只须一个想考。我的用户若何办？我的职工若何办？投资东说念主的钱若何办？我绝不徜徉，把我上一家麻辣烫的公司赚的钱全部All in到了这家公司。于是才有了后头这一系列更始。

在上黑马之前，岂论是我的至暗雀斑，照旧我的通顺员生存和创业资历，真的都是鲜花、掌声、荣耀。我在作念1.0的门店时，想给销耗者所有动作变化，而完全不知说念什么是不变的，也不知说念咱们是谁。上完李祝捷本质室和刘润本质室以后，我在想考，张拉拉到底是谁？为什么在疫情时能活下来？咱们到底有什么样的各异化？那等于文化。

在文化板块里，咱们挖掘到兰州、敦煌等，临了界说到了长城。为什么是长城呢？这里感谢刘润总。我把这个故事共享给润总。润总说，不是所有东说念主都知说念敦煌，但所有东说念主都知说念长城。我焕然大悟，运行和团队深挖长城文化。发现长城不仅是中国文化的鲜艳，更是代表了中华民永久不渝、互助一致的精神。咱们再挖张拉拉这个东说念主。我是通顺员，精神是永久不渝，手撕，改进、耐性。天啊！长城精神咱们的张拉拉完全契合。

当咱们有了和它相对的文化根基以后，紧接着咱们再深挖，咱们的居品和长城有什么关连呢？兰州牛肉面和长城通常，都是中中语化的象征，是中国的标签，这是其一。

兰州牛肉面百年历史，长城千年历史，都是一对双工匠的手雕砌而成，别具肺肠，这是其二。

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长城的修筑是为了抗击外敌，保护庶民，而张拉拉居品一份份拉面让东说念主饱腹，以东说念主为本，这是其三。

长城的恢弘是连城之珍，无法比较的，让东说念主感叹古东说念主的独创性，而张拉拉创始了手撕牛肉面，这是其四。

此后，就有了当前的“不到长城非勇士，中华儿女爱拉拉面”。在文化的会通中，咱们把长城的十三关和牛肉面的“一清二白三红四绿五黄”以及汤，面，串，肉，辣子作念了连合，顾主进店吃一碗牛肉面就像是一次跨时空的对话，一层层的口感就像是走进了长城里的一皆说念关隘，每一层都不可或缺，最终建立了一碗未艾方兴的牛肉面。

基于此，咱们界说用户心智。咱们一致合计要高品性，全都得好，相对的低廉。而不是一定要何等低廉。大环境如斯艰苦的环境里，咱们的居品本年和昨年，牌号手撕牛肉面提价两次。为什么敢提价？基于用户的心智，全都的好，相对的低廉，这是轮廓性的。

在创业历程中，我作念了好多正确的事，更迫切的是我来到黑马以后，当咱们把文化根源寻到以后，我行为创业者作念的最中枢、最正确的事是节律感。贪图出来了，五年开1000家店。张拉拉4年了，来岁要作念到1000家店，咱们作念了策略拆解，信服莫得问题。

咱们门店节律感若何作念呢？咱们分为0到10家、10到100家、100到300家、300家到1000家。在每一个阶段又拆出来，到底要聚焦什么？咱们全部作念了减法。没来黑马之前都是作念加法，完全莫得心力和力量作念减法。

第一阶段，等于聚焦环境和文化，作念好体验和订价，也等于心智。

第二阶段，10到100一个中枢动作，等于企业文化不成喊标语。黑马的文化是“怪异不装有点二”，内容上咱们的文化也有这么的形势。把数字化的前中后台的买通，也等于用数字在效劳上话语。

第三阶段，基于数字化的才气，咱们作念了用户的响应。在组织上，年中10月份作念策略预算，6月份作念来岁的新品上新全体规划。在组织成长历程中，每天以预算为捏手，行为基础贪图，在基础贪图上加多5%到10%。咱们这家公司有一个很仙葩的红线，贪图必须100%，这跟我是通顺员的关说合，因为我是拿冠军出来的。

第四阶段，300家到1000家时，咱们作念的是组织打奏凯的才气和东说念主才梯队的建造。张拉拉数字化看板。是每一个部门大哥的捏手。

我作念了三件事。第一，搭建了数字化。在加盟商管控上，咱们给的赋能，领先是流量。流量从哪来，钱若何花。第二，他的东说念主才从哪来，从哪去，若何培养，若何升迁，这也特殊难。第三，经管居品的改进和上新。不管是C端用户，照旧B端用户。

我所有的想考不是我我方想考八成咱们团队要若何样，而是用户的想考、用户的痛点，这是我想考的原点。

其时我作念这套加盟商体系时想，咱们的加盟商是谁，他们的痛点是什么，他们要科罚什么？对加盟商来说，要作念的事情等于粗拙，公司要安全，它能快速收回资本。基于这些痛点，咱们不啻有了这套加盟商体系，还对加盟商作念了分层，在不同的分层作念了不同东说念主的经管。

最大的改进是作念了所有加盟商在咱们支付的任何一分钱，都滚动为积分。这些积分不错买货、不错换开店、不错换培训等等。最迫切的少量咱们给加盟商作念了及时候账系统。因为在昨年有好多支付系统暴雷，淌若我方不作念系统或我方莫得系统，在昨年的暴雷时咱们就齐备了。行为加盟商特殊介意钱往哪放，这是咱们在行业里特殊逾越地作念了这套系统。以上是咱们在加盟商上作念的正确的事。

所有的语言我无法风物我的变化和成长。在场诸君，岂论你的企业是1亿、2亿照旧10亿，你来到黑马，不仅仅创业上的不伶仃，照旧发现好多优秀同学不错从他们身上照到镜子。

你资历的所有问题，这里99%的东说念主都还是资历过了，而且都有谜底。是以，你不妨抬发轫走进黑马看一看，这些谜底全球都有。

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